又爱又恨的样板房“情结”：装修越豪华，看房者越拘束
发布于：2020-06-28 被浏览：6238次
作为销售最大的助力道具，样板房承载了“销售员对购房者的激（shan）发(dong)、购房者对未来生活的期（yi）望(yin)、期房做出现房感受的承兑”，可以说样板房之于销售中的作用之大，又或者说“不做样板房的开发商没几个”。但是，今天的样板房走入同质化的双刃剑，即内部装饰（包括软硬装）越来越华丽，同时也预示着和交房实际脱节得越来越离谱，就像美图秀秀和身份证摄像室。
抛开开发商是不是能够把交房标准提高的隔空呼吁，样板房都用物质来武装自己的千军万马过独木桥，彼此也就分不出高下，也不知道未来竞争的方向在哪？
今天来探讨一下关于样板房突围的方向问题，所谓魔鬼都在细节里，样板房的大方向和大趋势已经不可逆，那就看看细节上有无突破的可能？
一、样板房里，到底要不要“有人”？
关于【样板房里有没有人】的设问，其实已经呼吁了N多年，但事实上除了保洁阿姨、带看销售（最多加一名样板房美女接待），样板房的工作人员团队是服务式的，而非情景式或者说营销式的。
往室外看，今天同样布置得美轮美奂的示范区，可以在其间安排活动、表演甚至洽谈，完全把看房者带入并“代入”场景之中，并无多少同行表示反对或不妥，为什么样板房里面就固守得如此坚决呢？！
今天楼市上的样板房大趋势，已经形成了一种线性反差，即“样板房愈豪华、看房者愈拘束”，而苦心砸钱、设计、装修、傲娇样板房的初心，是——“让购房者在其中自由畅想未来生活的愿景”，但这坐也不是&站也不是的高冷样板间，看房者的全部精力未必在意淫、甚至未必在欣赏，更多是在小心翼翼：别把吊灯撞了头，别把名贵骨瓷碰碎了。
有些年头了，上海某两个著名豪宅之前的真实对比：浦东某豪宅，样板房也是朝着“豪宅中的豪宅、样板房中的样板房”去设计和装帧的，结果那些看上去就是土豪的老板居然也轻手轻脚，缘何？就是怕弄出不该有的声响。
同样的人，在新江湾城某美资的高端社区就显得轻松，因为茶几上的杯子里有半杯咖啡&杂志随意翻开着，样板房的沙发也没有“闲人勿动”之类的警示，看房者完全放松下来，之余也就脱口而出：“以后到阳台看看风景”！
后者，算是成功启动了看房者的代入感；前者，可能只是赢得了敬畏。
从“茶几的杯子里有半杯咖啡&杂志随意翻开着”开始，联想到样板房要不要安排群众演员随意生活的场景。看起来（事实上也的确如此忌惮）：
（1）把样板房弄乱了；
（2）影响了客户的动线；
（3）本来就不大的空间更加逼仄。
的确，这些担忧都对，但安排群众演员参与样板房场景，是用“活的主语在演示活的居家”，毕竟——看房者到样板房去做一杯咖啡，这也太随便了吧？！
与其让看房者随便（事实上看房者也不会也不敢），还不如找人做给他们看。
某年孙燕姿的某张唱片发布会上，就采用了当时非常前卫的真人秀方式，直播孙燕姿在一个玻璃房子里的24小时生存真相，收到了较好的推广效果。
当然，今天真人秀已经屡见不鲜，但样板房今天面临的“软硬件升级不知道该如何升级”的背景下，谁先让模拟业主出现，或许会给看房者留下更加深刻的印象分。
当然，鉴于空间关系，大户型更适合率先尝试。
二、样板房“夸张”多少才不夸张？
其实很多看房者对样板房的情感叫做又爱又恨：
一方面，样板房给看房者提供了装修启示录，有了未来依葫芦画瓢的轮廓；
另一方面，样板房和看房者心知肚明的生活“差得太远”，看房者又不敢造次。
何谓差得太远？
首先，看完样板房之后的反对意见前三名肯定有一条：“太失真了，不像过日子的地方”，当然不能怪样板房设计师，因为“艺术源于生活”的后半句是——艺术高于生活。
其次，开发商为了加持样板房的销售力，都不惜重金在其间堆砌和美化，看房者固然喜欢并羡慕，但心里明白：“我是没有可能这般装修的”；虽然样板房要给看房者贯彻感性印象，但理性看房者还是——绿豆是绿豆，红豆地红豆。
再者，或许是之前开发商“不占便宜就是吃亏”心里导致的作假潮流，使得稍微资深一点的看房者都知道：“这床、这柜、这餐桌的尺寸都有人为瘦身的痕迹”，真的照样板房来布置自己未来的家，十有八九会傻眼。
那么问题来了：你让样板房有一说一，开发商的美颜功能就无空子可钻，特别是一线城市的高房价背景之下，小户型一小再小，若看菜吃饭地做样板房，别说美感和蛊惑力，是否做得出来都是问题；
反之，你“夸张过度”的话，看房者一旦变成购房者，购房者一旦真的实诚到依葫芦画瓢而到时候“样板房明明装的进去，我的家具肿么装不进去（实体交房标准）”，也可能堆沙聚塔人从众地成为了群体的交房纠纷。
说到底，开发商和购房者彼此的体谅或者说心知肚明的界限，其实在10-15%上下，因为“美颜有必要，但美颜要有度”的中庸思想在双方心目中，已经达成了一种不需要明说的默契。
抛开“样板房使用的软硬装未必是未来业主照单全收”的客观原因，看房者一旦变成了购房者，其会在样板房印象的基础上，根据自身的购买力、审美、家庭使用实际情况等等因素，进行加减乘除，说白了就是“取其精华去其糟粕”。
关于样板房的适度夸张，不仅有必要，还将被适当容忍。
三、为样板房定制一套说辞，有必要么？
最近认识一个做中介的同行，他针对给客户推荐的每套房子，专门做了一套说辞，包括区位、规划、配套的说辞，也包括带看社区的情况介绍，还专门针对该套房源做了“带看说辞”，由此可见：
（1） 市场竞争，的确是“多心者胜”的朴素道理；
（2） 说辞的针对性，或者说“换个地方就不灵了”是何等重要。
由此想到了我们的样板房。
对销售公司而言，今天的样板房带看，的确是有一套专门的说辞，包括对室内空间、设计理念、软装品牌等的一一对答如流，看起来“什么都说到了”，但其实只要你知道“对谁都这么说”，被服务者的尊崇感也就瞬间消失得无影无踪。
因为一个楼盘的样板间套数有限，所以就算“一套一说辞”事实上的工作量也远远小于上述所提及的那位中介小哥，关键还不是量的问题，而是这套所谓的“一对一说辞”的关键点有二：
（1） 如何策划？
（2） 用什么角度撰写或表现？
既然建议在样板房中植入角色扮演，那么就要结合“有人”状态之下的样板房带看说辞，特别是“人的动作和说辞”之间的同步化，说到底就是一场双簧，看如何表现的“话到手到”，而非前后错时导致“（说辞）拨一拨（真人）动一动”，那就太搞笑了。
事实上，今天的样板房带看说辞也“涉及到人”，但只属于——在说辞中加入“让看房者展望未来的生活场景”，特点是代入感，而不是互动感。
所以，“一套一说辞”的做法，其实质是“一套一剧本”，比较两房和三房、大平层与别墅，其内部上演的（1）人口结构（2）生活动线（3）家庭日常（4）甚至饭桌上的话题，两两都不相同。
用这个标尺去衡量现有的样板房说辞，后者的短处就暴露无遗，比如应对新婚家庭、三口之家、三代同堂都是同样的：“女主人早上醒来，在落地飘窗前面伸个懒腰”，说出来的同时，销售员有没有心虚地声线降幂？！
最近，大受好评的万科“八点半回家”大型直播节目（我没看直播，但看了网上的评论），其间可以被业内举一反三到哪些启示录呢？
专业演员都与时俱进地进入社区场景直播，做为微观社区的样板间还固守着“一套说辞卖给1000组客户”的万能钥匙之踵，是不是有点刻舟求剑或懒政呢？！
另一方面，直播从专业走向娱乐化（也可以说是亲民化），样板房还动辄“我们的橱柜选用的是德国的嘎嘎那”，而非有真人演示操作有情景说辞又恰好“人到解说到”。
